“手把手”教你玩转跨境电商NO.2：敦煌网选品

【编者按】：跨境电商正在红遍神州大地。如今，已有越来越多人涌入这个被认为“蓝海”的行业，试图尽快从中分得一杯羹。然而，很多新入者对如何做好跨境电商缺乏经验及知识，面对这片“蓝海”却有些不知所措。因此，雨果网将通过采访、收集、整理等多种方式，梳理出跨境电商每个环节的实操技巧，推出“‘手把手’教你玩转跨境电商”的系列文章，帮助更多新入者快速掌握相关知识，勇闯全球电商市场。

敦煌网作为国内领先的在线外贸交易平台，因其简单、安全和高效的在线交易模式而深受中小企业和卖家的喜欢。相较于其他跨境电商平台，敦煌网的一大特色是除了在线零售之外，还占有一定比例的小额批发。如此独具特色的平台，在选品上又需要注重哪些问题呢？

选品应该建立在有货源的基础上

敦煌网卖家运营部李东方告诉雨果网，所谓选品就是帮助卖家找到当前热销的产品以及把握整个销售趋势。他认为，选品可以从线上和线下两个渠道进行。

线上：最简单的方式就是找到当前热销的产品。当然，热销的产品也是价格竞争最激烈的产品，因为销量最大。

“各个销售平台在最终产品列表页都有按照销量排序的功能，直接按照销量排序，再看产品页的成交列表，如果近期销售记录很密集，基本就能确定是当前热销的。虽然这种方法最为简单，但很容易造成某一款产品热销大批卖家跟进，利润迅速下降，后面跟进的卖家基本无利润。大批卖家采用这种方法跟进，主要就是这类当前热销的产品能够带来大批的买家流量，带动账号的整体销售。”李东方告诉雨果网。

在敦煌网上，卖家进入“我的DHgate”，点击“增值服务--国外求购信息”，在这里可以查看到部分外国客户的求购信息，对于卖家选品也有一定的参考价值。

在敦煌网，卖家进入“我的DHgate”，点击“增值服务——国外求购信息”，这里是买家发布的产品需求，您可以查看相应产品的求购信息，如果您有符合要求的产品，可以提交产品编号，有针对性为买家提供产品，增加订单的成交率。

线下：在货源地的话，传统外贸产品能够给外贸提供借鉴。他表示，如果你能够深入供货源，无论是工厂还是外贸公司，他们经常出单或者是翻单的一些产品，可以说是在海外有一定的市场和需求性。如果允许的话，你还可以深入分析这些产品的价格、包装，具体销往哪些国家和市场，买家会将这些产品自销还是批发到当地的市场，以什么样的方式销售等等都可以成为跨境电商卖家选品的一个重要途径。

他提醒道，不管是敦煌网还是其他的跨境电商平台，如果卖家没有产品基础，那么他在电商平台是很难立足的，选品的前提是要有产品为基础。什么热卖就跟卖什么，出了单再满世界找货的经营方式是很难生存的。

选品也要“专一”

李东方告诉雨果网，其实更多的卖家会问，是选择一个品类，还是产品足够丰富涉及到多品类经营比较靠谱？他的建议是选择一个品类做，因为目前跨境电商平台上的产品非常的繁多，买家对服务要求越来越高。卖家如果不能做到备货的话，发货时间和成本都没法控制，服务就更谈不上了。同时，目前跨境电商在价格竞争方面越来越激烈，做备货的话，光财力就很难支撑多品类了。

李东方表示，目前跨境电商3C行业由于产品标准化程度高，利润很透明，对供应链的质量和稳定性要求较高，虽说市场非常大，但是对于非专业的新进卖家来说增长空间非常有限。与Fashion相关的行业有很大的空间，但是相对专业的卖家很少。目前，不仅是在敦煌网上，国内外的电商平台都有存在跟卖之风，中国很多卖家甚至连新品拓展都很少，这与我们整个市场氛围有很大的关系。

“跟卖的结果显然是利润空间被进一步压缩，拓展新品，线下一手货源特别的重要，上游供货商产品信息可以带来很大的帮助。但现在出现了一个问题，就是越来越多的有实力的供货商自己投入到跨境电商，卖家需要不断寻找更上一级供货商，否则很快就会被淘汰。”李东方说。

各司其职才能做大做强

很多人会认为，外贸订单碎片化的加剧会促使部分工厂转型投入到跨境电商。或许在外人眼里，这也算是工厂顺应外贸趋势的一种转型，然而李东方对此却并不支持。

他说，在整个跨境电商产业链里，分工是很细的，每个环节都有属于自己的社会分工。“工厂的优势在于生产，我基本上看不到工厂在敦煌网上能够成功的，工厂做电商实际上是进入了自己完全不熟悉的领域。我举个例子，义乌有一家做宠物项圈的工厂，之前是接传统外贸订单的，每一笔的订货量都是很大的，通常一个款式几千条。后来外贸订单变少了，自己开始投入人力和资金做外贸电商，在eBay和敦煌网上开店。但是做了两年下来，操作人员不停地变，业务始终是上不去，电商上的投入和利润只能算是持平。所以，做电商光低价是没有用，在敦煌网上更是如此。随着跨境电商不断步入正轨和迈入成熟期，更多拼的是服务。前年，这家工厂开始转型，为电商卖家供货，起订量也从原来的上百上千条降至几十条。尽管从单笔订单的金额看是降低了，但整体的销售总金额却是一路飙升。因此我认为，不要想着一口吃着胖子，只有各司其职才能做大做强。”

针对打算在敦煌网上或者已经在敦煌网开店，想要有一番作为的个人或者企业，在产品选择上，李东方有如下建议：

1、 做专卖店不要做超市。不要想着遍地开花，而是要找准属于自己，适合自己经营的产品。古人说：闻道有先后，术业有专攻。不一定别人做得好的你就一定能做好，也不一定在红海里找不出任何利润空间。通过选品，不断推出自己的新品，才能打造属于自己的爆款。

2、 专注行业动态，上游供货商以及买家反馈的信息特别重要。做生意最避讳的就是“闭门造车”，尽管只是处于跨境电商产业链的某一环节，但你需要关注整个产业的动态。供货商最近的生产规模和布局，买家某个产品重复购买率攀升，亦或是某个产品的销量出现暴增，以及国外相关政策的更替等都对产品销售的选择有一定的影响。

3、 当感觉处于发展瓶颈的时候，不要着急地放弃原有的品类而选择另外的品类经营。每个行业的发展空间都是非常巨大的，瓶颈都是自己设定出来的。这个时候，卖家不妨通过terapeak、adwords等第三方分析工具进行产品销售的参考，除此之外，每个行业都有很熟属于自己的垂直网站，这些网站对于选品也有很大的帮助。（文/雨果网 何志勇）

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