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2015-03-24 10:50
【编者按】：跨境电商市场的版图中，跨境B2B占据着十分重要的位置，不少卖家借由敦煌网平台屡创利润新高。即日起，雨果网联手敦煌网，推出“跨境B2B创业者”系列人物专访，希望能够借由“敦煌网”卖家的成功案例，让更多卖家进一步了解跨境B2B的宏伟市场。
常海山于2014年2月底注册敦煌网店铺，起步初期每天工作18个小时，不断摸索平台规则、研究产品，不报怨外在因素，不断提高经营水平。短短几个月的时间运营出了TOP店铺。截止12月底，他的店铺好评率为100%。在成长过程中他提到最多的词就是“乐趣”。“把困难当乐趣，把解决纠纷当乐趣”想必这就是他成功的秘诀吧。
从零起步，选择好平台和行业
之前，常海山在陕西上班，对外贸电商一无所知，2014年3月份来到深圳后，在朋友的介绍下选择了在敦煌网主营LED行业，学习了敦煌网的基本操作流程。之后就是通过不断摸索、尝试，不断观察平台各种适用的信息，没几个星期，他的店铺就接到了一个4K的订单。这不仅坚定了常海山的信心，也提高了他的工作的激情。2014年，至少付出了80%的努力，在这一年的努力下，常海山也获得了令自己满意的成绩。
深入市场，选择好货源和物流
作为一个卖家，货源不可少，有几家可以信赖的供应商非常重要。常海山经营的品种很多，拥有几个主推产品的货源供应链成了他的优势。在通过几次合作，常海山和厂家渐渐建立互知、互信、互助的关系，拥有了长期合作的厂家作为货源渠道。作为卖家需要经常了解市场行情，市场上的产品很多，选择自己信任的产品，可靠的厂家合作，都需要花费大量的时间。
另外，选择物流公司需要考虑时效性、稳定性，重点需要考虑运输成本。在物流选择上，常海山和大部分卖家一样，基本上是免费运输，价格里包含了运输成本。
分析买家需求心理，真诚做好售后并信任平台
找准产品定位，积累店铺流量
很多人做外贸、尝试开店，店铺流量和曝光量是他们迫切希望解决的问题。店铺流量是一个长期积累的过程，需要长期思考怎么去提高曝光量，每个新店铺在起步之初浏览量可能达不到自己的预期。
这个问题在别人看来特别棘手的问题，却成了常海山的乐趣所在。常海山认为作为卖家，要从自身出发，做好自己，这个过程不需要抱怨，抱怨不仅不能解决问题，还将带来极大的消极情绪。常海山不断的找寻自身原因，树立信心，不抱怨，不消极，在“乐趣”中不断的进步着。
LED灯具行业的产品种类很多，常海山有着自己的店铺产品定位方法。一旦店铺的产品出现反复多次下单的情况，他都非常重视。初期会对产品进行一次较为完整的优化，之后，对比其他卖家出售的比较好的产品，做出自己的特色，比如图片更吸引眼球，描述更详细。
摆正心态，棘手问题各个击破
常海山进入这个行业，遇到棘手的问题很多，比如英语能力太差、对自己的产品都不熟悉、对市场价格不熟悉等等。其实，每个人都会有犯错误的时候。当选择消极面对的时候，已经决定了损失的扩大化；当积极面对，甚至笑脸面对，那样就会比较得心应手。常海山在经营之初也犯下了很多错误，但是正确的心态让他摆脱困境。“解决棘手问题的过程本身就应该是一种乐趣”常海山说道，“所有的错误都是因为我们自身能力太弱而犯下的，所以我们首先就要去思考，对错误进行弥补。而不是去研究这是谁的原因导致了这个错误。错误的出现能让我们吸取教训，重要的是，通过自身的努力对错误进行最大可能的弥补是一种最大的乐趣。”
销售灯具行业需要注意的问题因人而异，因事而变。但是和买家的沟通不容忽视。随时应变，换位思考，把买家想的比自己精明一点，就是常海山的办法。
常海山经营的LED灯具基本面对各类买家，但他的店铺更偏向B类买家。凭借几个较好的零售的产品，不仅保证了店铺的出单量，也保证了前台的排序。关于需求和关注点，常海山认为买家比较关注的是产品品质、包装、物流时效、价格。其中，比较重要的是品质和价格，但包装也影响着价格或是品质，这就需要换位思考，做买家能接受的产品。
店铺纠纷或者退款问题，也是比较常见的问题。常海山认为，解决这些问题要尽最大的努力与买家沟通。买家回复了消息，就有了解决问题的切入点，通过试探买家的最大底线和让步程度，尽量找到双方能接受的平衡点，只要有买家沟通，就有下次继续合作的机会。
常海山对站内信也非常重视。站内信内容直接影响买家对卖家的信任，也直接影响平台纠纷的取证。常海山对每一个站内信都是认真思考后再给出回复。
最后，常海山表示，在2015年要不断配合平台做好店铺的营销，不断开创行业产品，多花时间留住老客户。常海山说：“2015年将是敦煌网平台值得期待的一年，也是他值得期待的一年，他相信通过平台的不断完善，不断创新，不断探索，在2015年取得辉煌的成绩，也将在未来取得更大的胜利。”（整理/雨果网 熊亦枫）
