日本电商④：增加SKU和评论数不可忽视的后续影响力

【编者按】电子商务蓬勃发展，日本是一个不可忽视的市场。日本itsumo.Inc.公司最近在日本媒体《Mynavi News》上发表了关于日本电商市场一系列连载文章，雨果网将之编译并与大家分享。

平台店铺如果没有好好“装修”一番，无法满足用户，那么提升销量也无从说起。

完整地设计一个店铺，就要做好首页、商品页、目录、商品照片等步骤。整体完善是很重要的事，因为如果竞争对手的店铺页面设计完成度更高，你就被甩在后头了，而页面照片的成像效果不够好，用户也不会有什么购买欲望。

但是，仅仅注重店铺美观也有可能提升不了销量。事实上，平台店铺“装修”有两个要优先的方面，它们是提升销量的关键。这两个方面分别是“商品上架”和“获得评论数”，前者关乎流量，后者与转换率有直接关系。

尽可能多地铺商品

先来说说商品的上架。

刚开始运营电商必须尽可能多地增加品类数目。一开始你不能依照自己的想法判断某商品能不能卖得出去，来选择上架什么商品。东西能不能卖出去，做决定的是顾客而不是店铺。

如果你让用户感到惊讶：“这样的东西也有？！”，那也许你已经吸引到他的注意力了。如果有这样的商品，就算它在仓库中沉睡，或者是你一度想要放弃它，你也可以将之上架。总之，只要有客户，那些滞销的商品都可能被发现。

商品数量增多，流量相应增多的可能性也会变大。许多用户在平台内检索想买的商品，如果你品类做全，可被检索到的词汇增加，流量也就可能增加了。

利用上架商品做数据分析

商品多的话，一段时间之后就能看出什么东西卖得了，什么东西卖不了了。你不仅能看出用户想要的，还能看出什么商品竞争激烈，或是自家最具优势的商品是什么。另外，如果再做进一步分析，也就能得出各类商品市场需求的数据了。

一条评论能给卖家带来什么

再来看看关于“评论数量”。这个方面与商品上架一样，增加数量比什么都重要。

评论数量多最直接的效果就是转换率的提升。美国全国零售联合会（NRF）以二十多岁的年轻人为对象做过一项调查，问他们“在购物的时候，最想参考什么？”。50%的人表示想感受商品的质感，但占比最高的却是“想要看关于商品的评论”，达到70%。

另外，写了评论的消费者比较不容易忘记店铺和商品，他在这个过程中已将商品和店铺的满意点做了整理，留下了好的印象，这也便于他向朋友或熟人做口头说明，增加了他人介绍的机会。如果有其他用户阅读了评论，对评论者致谢，那评论者对于此次购物体验的满意度很可能进一步提升。

最后，评论数多的商品在平台内商品搜索中更容易出现在前面。如果按照“评论由多到少”的顺序进行搜索排列，评论数多的商品就能很直接地引来流量了。

在乐天市场首页的检索页面中，搜索栏旁边还设有各种“检索条件”，包括“关键词”、“第二天配送区域”、“价格带”以及“按价格、上架时间、评论数进行排序”等等。

店铺如何有效地获得用户评论

最后说一说如何有效地获得用户的评论。

店铺积极引导用户做出评论这点很重要。就经验来看，完全没有售后跟踪订单的店铺，评论获得的概率在1~2%左右，如果在跟踪邮件中有提到请顾客评论的话，获得的概率能上升到5~10%左右。

进一步，如果做出评论有相应优惠活动，男性评论概率上升到10~15%，女性则是达到30~50%。评论奖励多与积分返还、包邮、打折、赠送优惠券等相关联。

在亚马逊平台上没有办法实行评论奖励，但是卖家可以使用亚马逊提供的“Amazon Vine Program”。关于这个项目，Top Reviewer 可以免费得到预约商品或新品，要求对该商品做出有建设性的评论。虽然是个付费项目，但是店铺在新品上线时，为了尽早获得评论，使用该项目有它相应的优势。

（编译/雨果网  黄婧）