“雨果论坛”第六期实录②：亿级电商大咖阐述这些年来的跨境电商之路

【编者按】：6月26日，雨果网线下品牌——“雨果论坛”第六期在义乌隆重举行。此次论坛主题围绕“跨境电商如何提高利润”暨义乌龙头品牌通全球峰会，宝娜斯集团和义乌亚马逊卖家联盟作为联合主办参与盛会，本次论坛还得到顺丰国际、全球货源分销平台GET以及Payoneer的大力支持。此次论坛现场总共吸引近千名来自全国各地的朋友参会。另外，雨果论坛继续推广“020”模式，在将近三十个跨境电商微信群进行现场互动直播，覆盖超万人。

雨果网小编重新梳理了现场各位嘉宾的演讲纪录，并将其中精彩看点整理发布。下文为本次论坛嘉宾ESG创始人Alan在现场分享的《我的跨境电商经验》的专题演讲实录。

大家好！今天我要给大家讲我在2014年跨境电商的经历，从0做到大概现在12亿人民币，还没有经过融资。

融资电商与真正电商游戏生态大不同

在英国有两个东西对人是否在电脑前的影响力很大，一个是足球还有一个是天气。当有很大的足球赛的时候，你会发现没有人会在电脑前面，每个人都在酒吧喝酒、看电视看足球。在那时候我就会去采购产品，因为那时候价格非常便宜。还有一个是天气非常不好的话，大家都不会出去，大家都会面对着屏幕，那时候我就会卖东西，在2002年的时候就有10多个团队，在卖产品。交易额是有32%-34%的利润，我把我全部的亲戚朋友都请来参与。

到了2003年的时候，我们在eBay就是大卖家了，有一个大概20人的团队了。到了2014年，我们发现eBay有很多的卖家在卖东西的时候。我23、24岁的时候，只靠一个平台买一个产品，如果平台不要卖我的货的时候，或者很多人跟我做一样产品的时候，我就没有竞争价值了。

亚马逊2004就开始进入英国市场，我其实是亚马逊第一个卖家，英国第一个卖家。那时，亚马逊这个团队在跨境电商来说，才两个人，只有一个总裁，一个刚毕业的学生。我就来尝试一下。亚马逊在那时其实是一个非常小的电商平台，但很多人也在出货，那我就说我们合作。到2005年的时候，我们已经是亚马逊英国最大的卖家了。但我发现现在在亚马逊卖东西越卖越不好，越来越难做。但是那个总裁说，我们这个平台需要更多卖家，越多越好，更多卖家对我来说是更多竞争，我的利润就开始跌了。我就说我不能再这个平台卖东西，我需要建立自己的网站。

在2005年的时候，建立网站真的挺难的。我建立的自己的网站，找两个同学一起建立。刚才王教授说的生态，其实还有很多细节要讲。我把我们的全部的包括物流做了一个软件，来做了一个我第一个创业的公司。在2005年的时候，那时候还比较简单，我还可以骗亚马逊、ebay，可以把他们的流量导入我的网站，但是很快就被他们发现了，不能这么做。

2006的时候，我就发现Google开始火热，我觉得这是个机会，我有自己的网站，我要怎么导入我的流量，我就很努力地在Google学习了很多东西。2006年其实我们已经是Google最强大的卖家，我也是Google的顾问。这里面我想说的就是卖家要怎么样用Google，以及如何到Google倒流量。2010年的时候我还说了很不应该说的话，26岁的时候觉得自己演讲很牛逼，一定要去演讲。其实我很少演讲的。我就说我在Google里面每花一磅，就有3磅的利润，写一个报表，很多人就来用Google，然后就变成这个东西我又不能做了。2008年到了我创业的第6年的时候，我的公司在英国已经是前10—15的电商，那时候很多人说要不要卖了这家公司，给你几十个亿，那时应该卖，但是我觉得20多岁的时候我创业有理想，我需要再努力。

其实英国市场给我很多的想法，就是我要做跨境电商。其实2008年的时候，没有人想过什么是做跨境电商，跨境电商挺难的。在中国一个货去美国、英国，用中国邮政很简单。跨境电商那时候对我来说就是想本地化。如果我把产品从英国寄到法国，这个东西会不会遇到诈骗，我也不知道。而且我卖的产品都是挺普遍的，其实非常的难。我就想尝试一下，我就设立一个平台，用我们的网站只是用英文卖到几个欧洲国家，法国、德国等等，非常简单。我发现其实机会非常大。短短十一个月内公司就增长了大约3倍，我就想为什么会有这么大的增长，这就是很简单的道理，就是因为我们没有竞争对手，我唯一的竞争对手是法国本地的卖家，德国本地的卖家。我产品来自中国香港、新加坡，我们团队的工资很低，他们一般的生态是不能跟我竞争的。所以那时我利润很高，卖一个产品大约有3—5成。我发现在这个好的机会里面，如果我要做得好的话，就是要的彻彻底底的本地化，但是我的系统功能要100个人能到10000个人能做的东西。因为这个生态是一直不能放任去做，是要有系统的规则去做。因为你放任的话就会有漏洞，需要系统。那时我做的决定的决心，我把屋子都抵押，把全部的信心都投入到团队和系统，算起来大概有1000多万的美金，如果我不做这个东西的话，我觉得再做5年我就被淘汰了。

在2008年的时候我就把全部的资源投资在人和系统。到2009年的时候我们的系统大约可以连接180个国家，40多种支付方式，大约有19种payment公司跟我们合作。本土的支付方式有什么特别？我们可能会了解VISA、MASTER两个支付方式，可能还有别的方式。就是你去德国的话，他们是不用信用卡的。每个国家都有自己的本地支付方式，我把所有的支付方式放在我的后台，客服方面，我就招了很多本土的人。

这些经历里面要表示的就是，从2002年到2009年我一直在奔跑，一看到有竞争对手来这个地方的时候，我就马上去做新的东西。因为我觉得电商不是完完全全做策略，电商是要做的就是做比别人快。当每个人都说你一定要去WISH，我一定在WISH或者某某平台，我要做某某平台做东西的时候，在那时候思考才去做，你已经慢了很多了。因为当每个人都去做之后，你的利润空间就很低。到了2010到2014年我们做的很多东西，有很多国际化的本地服务、本地了解、本地物流、本特系统能做到，我们就跟全世界最大的平台合作，像日本乐天，东南亚的LAZADA等，这些可能中国卖家比较少认识，但是他们其实是本地化的最大的平台，跟他们合作有很多的困难，因为有很多的细节有很多的生态要去了解。

跨境电商新机遇

到去年2014年，公司其实也扩展的很快，人也扩展的很快，从这十几年从我一个人到现在的大约200多人，但是我们却做了大约2亿美金。去年10月第一次进入了中国，为什么进入中国？因为我发现中国有一个机会，很多的卖家，利润越来越低。等下我说电商2.0，其实我们有很多的资源和系统，或者说能跟更多平台的合作，能带给中国的卖家不只是平台的合作，还有生态的合作。2015年，这6个月之后，我们今年大约还会增长翻倍，因为大部分的流量和承重都来自中国。

电商1.0和电商2.0。电商1.0是一个黄金时代，2002年到2010年是一个黄金时代，当时虽然销售量不高，但是利润非常高，因为只有你们在做，市场上可以容纳很多的小卖家、中卖家和大卖家。顾客要求非常地低，只要你把货寄到他的手上，他就觉得你很踏实，这是一个黄金时代。我记得在2003年的时候，卖一个apple  iPod第三代，一个产品180磅，我利润35磅，一天卖1000台也是非常地好赚，现在我卖一个iPhone6，1000美金我赚1美金，我觉得很满意了。这就是电商2.0，虽然销售利润很高，利润空间其实很低。这往往是因为大家已经看得越来越透，大平台导势已经出来，每个国家都有自己的大平台，大平台是玩资本游戏的，我不怕亏，我只要有市场，你卖1000，我卖950，我要的是增长率。到了电商2.0，顾客的要求非常高，如果你没有回复他，在周末晚上两点、四点，他不止会投诉你，他不邮件你，直接去你的facebook投诉你，跟平台投诉你。到了这个时间，我想说的是，电商2.0要做什么东西可以做的更好。

这是我在这两年了解中国跨境电商的生态的时候，发现中国一个比较特别的机制，中国的跨境电商或者中国的电商一直都是非常依赖平台，中国的有京东、淘宝、天猫，到国外有eBay、亚马逊、速卖通和WISH等。这不是坏事，而且是好事。很容易操作，你不需要去抢流量，你不需要去怕诈骗。你只要卖的东西卖得出去，你就有很高的流量，很小的投资，谁都能做。这造成的一个负面，就是每个人都去做没有门槛，利润越来越低。

世界各地平台百花齐放

在全世界，就我们的了解，不止是亚马逊、eBay、速卖通这些平台。其实LAZADA今年来中国之后，大家之前可能不是很了解它的，但其实他们在东南亚的电商中非常的强大。就是因为这些平台没有来中国介绍自己，大家就以为点上平台只有亚马逊、eBay、WISH、速卖通。其实全世界平台非常的多，但是亚马逊在什么国家做的强，在英国、德国、美国很强。但是亚马逊打不进中国、法国、西班牙，很多市场它打不进。

在不同的国家不同的服务都有不同的生态，为什么要跟这些平台合作，是一个好事呢，因为目前来说竞争非常地少。在不同的平台因为缺少竞争，就会使我们卖的更高，有利润空间。所以我们一直以来有机会有新的销售渠道，就第一个尝试。

但是新的销售渠道，刚才王教授说的是有生态的，不是你要进就能进。不是靠中国邮政就能做进这个平台。例如很多的平台需要你注册本地的公司，就日本乐天来说，它需要有日本的公司，需要有两个本地的董事。不是像英国49磅就可以开一个公司，有一个假的BAT就能够做，这都是不行的。所以有的平台要有本地化的资源才能和你合作。

物流，刚才说的东南亚LAZADA，有问题才有机会，没有问题那你就没有机会。在很多平台上，大家用小包裹去美国、英国、德国，这个大家都会做，海关也会越来越严。但是去了很多其他的平台，物流又有很多的障碍。这要怎么去做呢？会不会有本土的特殊服务，平台支不支持你，会不会给你促销活动，或者是觉得你中国卖家太远了，有你或没有你都无所谓。

很多平台嘴上说中国的趋势是很强大的，我想跟他们合作，但是往往他们只是说，对中国完全不了解。我每个月有一星期在美国，跟亚马逊、eBay等很多的大平台都有合作，他们会说中国对我很重要，亚洲对我很重要，但是我问他有没有去过中国，大约有五成说去过中国，比如大学的时候去过一次，或者从来没有去过中国。所以做这个平台需要你要有本地的合作资源和他去合作，建设很强的合作关系。

我想说的是在现在很多的这些平台，像LAZADA也是我们在帮他们在中国招商的，像新加坡这么小的市场，做电商不只是市场有多大，就会赚钱，例如印度市场很大，中国市场很多，但是你很少听到淘宝卖家或者印度卖家说，自己赚了很多钱。我很少听过，其实几乎没听过，一两家有自己的品牌，有O2O的可能在天猫会赚钱。

一般很难赚钱，因为竞争很大。电商是市场有多少竞争有多少。新加坡是一个很奇怪的国家，我20年都是在新加坡过的。新加坡市场，400万人口，我想这么小的市场，我需要跟他们合作，不需要，浪费时间。我们开一个店，突然一天有几百单，非常好。我发现全新加坡都没有人卖这个东西，只有我卖，没有对手，没有中国对手，没有新加坡对手，没有人重视这个小小的岛。就变成我放上去就可以大卖，而且我卖多少就是多少。只要我卖的便宜货限价，我就能卖的很多。这就是说不是市场有多大，对手有多少，而是你要先进入到市场。

我的重点是现在不仅有好的销售渠道，还要有一个好的生态。我一直用我14、15年的生态建立了很多某某的系统，很多的资源、很多的服务商。现在如果卖家要进入到LAZADA的话，我们有一个团队来做这个东西，你有会有一个绿色通道。如果你要在法国开一个店铺的话，你不需要有法国的认证公司，只要我们认同这个公司是好的，有能力的，我们可以直接通货。我们也可以配合不同国际的客服来配合中国的卖家，还有很多不同的物流公司，我也有物流认证，有很多的物流方案，在帮很多的卖家做出比较有特性的物流方式，还有本地的RNA服务。

最后十分钟，我想说的是，我们要了解我们到底要做什么，我们的定位是要做什么东西，我们是要卖产品，还是我们要导流量，还是我们想融资。很多人说我要融资，我要做产品，我什么都要做，但是我不知道要先做哪些东西。

我觉得在电商生态里面，只有两个玩法。一、是你玩融资游戏的做法。二、是你踏踏实实地用利润维持你的事业。第一个融资游戏，我先做好，客服部分要把买家的体验做的最好，我该怎么做呢？就是大量地投钱，让他们非常的满意。就是以顾客为主，只是把这样东西做的非常好就可以了。我不怕亏，因为我不是为了这个利润而做，我是为了有这个扩展性而去做这个东西。玩法一定不同。做了客服之后，物流生态要做的很好。像LAZADA，把自己的物流方案全部解决。

第二个是怎么去赚钱，有人说很简单上市卖股份，而不是卖产品赚钱。最起码这是我在这几年内看到的东西。卖家踏踏实实地创业做公司，要怎么赚钱。很简单，把全部的资源用到顾客上，对顾客很好，让顾客跟我买东西。说得很简单，但是有很多踏踏实实的问题。招人才在中国目前非常难，成本越来越高，利润越来越低，因为要花更多的团队去做客户，搞更好的物流方案。是应该做得好，但是能做到吗，这是一个问题。我以一个商人的角度来说，只有更多的销售渠道，找到更多的利润间，跟不同的人合作，赚到我的第一桶金，赚到我更多的财务资力。在第二步物流才能升级，11月、12月、1月不用中国邮政，我用快递。因为这样很多货都会不见，或者时效不好。但是我先需要有本钱，本钱第一桶金是要去努力赚来的。在没有销售利润空间的时候，是越走越辛苦，大家都希望我的对手不见了，他们都做不下去，现在是在拼谁能维持。

我一直相信的就是做好自己，不需要看别人，把自己做好。我要去做一些值得去做，但是可能没那么容易去做，还是要尝试去做。因为我做到之后，我就会有利润。我觉得大家需要先清楚自己先要做什么。（整理/雨果网 李宇航）