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2014-02-25 16:34
多少年来，电子邮件营销一直是市场开发工具箱里的一把利器。它有很多优点，诸如成本相对低廉、顾客们可便捷地进入你的网站浏览并购买等等。基于这些原因，电子邮件已经成为许多电商获得高回报的工具。
如果顾客已经从你那里买了东西，或者已经对你的产品发生了兴趣，那么在这一理想状态下，发邮件进行推销显得相对容易很多。
但是，如果要用电子邮件拓展新顾客并打开新销路的话，那又是一种什么情形呢？
雨果网编译了CAROLYN NYE在外国媒体《电商实务》发表的文章，文中介绍了利用邮件开发新顾客的六个要点：
1、邮件营销是一种投资
如果我们每次都可通过电子邮件获得新顾客，那么也无需这么劳神费思了。然而，事实却是（对于大部分营销渠道来说），获得一位新顾客所花费的成本，往往多于你从这个顾客首次订单中赚到的钱。我们在这一点上要有足够的思想准备。但是，开发新顾客的关键点在于，这些新顾客可能产生的后续收益和回报。一言概之，开始电子邮件营销之前，要制定一个预算并且要有一个相对可以实现的预期。
2、收到邮件后，潜在顾客的反应与既有顾客不同
我们几乎没有听过这样的事：当我们向一个陌生的邮件订阅者发送了一封邮件之后，随后就收到了他的订单，除非你们公司是一个知名的品牌，并给出了很有吸引力的报价，这一情形才会发生。将一个初次接触者转变为顾客的过程犹如跳舞，你必须事先有条理地设计自己的舞步。
相对于你既有的顾客，这些你初次接触的潜在顾客对你的邮件会表现出完全不一样的反应：你的顾客可能直接点开邮件并下单，而你初次接触的潜在顾客可能会进入你的网站浏览内容，然而进行采购条件比较调查，看看你跟别的供应商有什么不同，随后他可能就离开了，但是只要你给他产生了良好的印象，几天之后，他还可能通过谷歌搜索再次进入你的网站。
3、邮件营销很花时间
通过电子邮件成功地拓展新顾客，可能要花费你数月的时间，而如果你执行一项有系统的邮件拓展计划来开发新顾客，可能花费的时间还更长。在这一过程中，你要不断地斟酌传统邮件营销活动的内容，不断优化、提升这些内容，同时对一下几点要素进行着重考量、测试、修改：
邮件主题；
报价；
部署时间；
你首次发邮件给一个顾客就马上成功的可能性很低。因此，你在发邮件的过程中要不断观察、测试、修改一些内容，同时要不断地重复实施这些行为。只有这样，你的邮件营销计划才会变得更强大有力。此外，当你遭遇一两次挫折之后，不要轻易放弃，这是非常关键的。
4、持续性是关键
一旦发现你的电子邮件在某项内容发生了效果，让一个潜在顾客变成了顾客，那么你要不断地重复尝试这一内容。一些尝试可能会比其他的更加奏效，记住它们，并持续不断地实施它们。
5、通过分析工具跟踪动向
一个新顾客的采购习惯可能跟既有顾客非常不同。对我们来说，跟踪一个新顾客的采购习惯要困难很多。我发现，一种名为“matchback”的分析工具很有效果，这款分析工具可以显示潜在的顾客打开了哪类推广邮件。同时，我们还可以将他与同一时间首次下单的顾客进行对比，并从中发现一些规律。一般而言，我们无法直接通过链接和代码跟踪销售情况，然而matchback的出现使问题迎刃而解。
6、在潜在顾客离去之前抓住他
很多潜在顾客首次浏览你的网页，只是为了做采购对比，他们可能会很快离开，而不会像既有顾客一样在你的网站里搜索新内容或者定期访问。因此，你要尽可能地利用一切手段，将这些访问者转化为你的顾客。（编译：吴以辉）
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