“我的跨境电商之路”NO.11：Daniel的速卖通“武侠梦”

【编者按】：雨果网联合速卖通，推出“中国‘小而美’——我的跨境电商之路”的系列人物专题，报道“速卖通”上的卖家是如何在风起云涌的跨境电商市场中挥斥方遒的。

很多男人小时候都有一个武侠梦，想成为小说中类似乔峰、郭靖那样的大侠，惩奸除恶，伸张正义。3C配件速卖通卖家Daniel也是如此，只不过等他长大了才发现，其实他并不是大侠，也不是官二代富二代，他只是个需要自食其力的平凡人。

Daniel是从2007年开始接触外贸的，刚开始从事的是B2B。五年过去了，他并没有成为暴发户，依旧普普通通。直到2012年初，才正式开始了自己的速卖通创业之路。

对于许多单枪匹马的速卖通创业者来说，总会碰到这样的问题：成单产品少，单品成单量小，店铺信誉低，但最为关键的还是资金问题。作为屌丝的Daniel很矛盾，想要举债投资需要可以预见回报，但如果不扩充团队，新产品跟不上，没有新的增长点，订单也就不会增多。对许多卖家来说，这就是个玲珑棋局，就是恶性的死循环。

但还是有很多人突出重围，且不是靠大量资金的投入，这个方法就是依靠速卖通平台上的营销工具。Daniel说，速卖通最早的营销方式有平台活动、店铺活动和历史客户营销，这三种营销方式是最基础的，说白了就是折扣和邮件营销。2012年末，联盟营销和直通车相继上线，分别是从站外推广和站内分流的方式来引流。其实各种营销方式都有各自的优点，互相补充或者叠加后有1加 1大于2的效果。

营销方式就像武功一样，每一种所达到的效果各不相同。

平台活动主要是将流量引入到产品页面或者店铺页面，增加产品曝光率。但这像降龙十八掌，要有足够的内力才能练成。

店铺活动则是引导客户点击进入产品界面，增加下单的可能性，其中的限时限量折扣等有点类似于虚竹练的天山折梅手，根据自己内力和喜好自己去练，并没有硬性要求。

历史客户统计与营销，相当于投广告，流量来自站外，客户直接进入产品或者店铺的页面。Daniel说，这个就像大雪山大雷音寺大论冥王吐蕃国师鸠摩智，他从吐蕃过带来的功夫直接去找慕容复，后来还去少林挑战。只要你功夫好，肯吃苦，千里迢迢满世界地宣传，即便一个吐蕃人也是可以被中原武林认识熟知的。

联盟营销更多的是让卖家自主选择一些产品让专门的人去平台外部推广，直通车就是简单的竞价，简单的点击，简单的收费。流量来源于平台内部的自然搜索。

说了这么多，对于新老卖家来说，最为头痛的还是直通车的问题，因为它打乱了正常的秩序。Daniel说，本来销量好的信誉高的产品排在前面，现在把一些新产品也放在同等位置，客户点击分流了。新卖家对它是比较复杂的情感，直通车推的产品推好了，销量起来了，觉得直通车不错；产品点击了，钱花了，没销量，那个恨和抓狂啊，没赚钱就先花钱了。看着直通车余额可用天数减少，那减少的分明就是卖家的寿命。这个工具相当于六脉神剑，不管你之前掌握多少武功，排名多少，只要你能使用六脉神剑，你就可以直接在武林顶级Party上露脸。

少林寺武林大会上，本来好好的南慕容和丁春秋联手，再加上庄聚贤和其他门派，赢了乔峰，小复就可以做领袖光复大殷了。半路上杀出个沉迷泡妞的官二代段誉，用六脉神剑把小复打的落花流水。段誉作为武林1000强选手，打破常规，敢于挑战，让自己一跃至武林功夫TOP5，何等神速？看来要想快速成名，还得剑走偏锋，抓住机会，多多露脸，不管是为兄弟义气，还是儿女情长。

营销工具做得再好，如果你的商品很LOW，那也是白搭。俗话说，万丈高楼平地起，想要营销做得好，选品最重要。如何考量选品呢？Daniel说选择标准是：有销量基础，首图和其他产品信息优质，同质化产品少，评价优异，收藏较多，转化率较高，利润空间较大。

产品选好后，再根据利润高低等进行营销方案的定位，合理分配营销资源。一般来说，营销方案的执行时间以一周为考量期，坚持完一周再进行其他营销方式的组合。

总的来说，速卖通营销中，第一看产品，第二看营销手段，第三才看价格。所以Daniel认为，拼命压价格的方式并不可取，更多的是要考虑产品的营销模式。他特别指出，仿牌和擦边仿牌的产品，坚决不要去做营销。大促活动有自己的规则，禁止提价销售，这个红线不能碰，但其实并不是说就只能忍痛挥泪打折了，仔细看看平台对提价销售的定义，你会发现，其实平台还是给我们留有一定的空间的。

有关现有产品的重新推广和新品的推广套路，Daniel认为并不一样。现有产品有一定销量的，推广起来按照上面讲的方法推，如果产品是好产品，销量再上一个台阶了，就可以把它放入联盟营销里面，佣金给的中等偏上。这样就可以腾出直通车里好的推广词和橱窗位给其他产品。新品呢？没销量，不好办。最好的办法就是利用历史客户号营销推给老客户，同时给予一定的折扣，尽快出单，有销售记录了，这样其他营销方案也容易出成绩了。虚竹当年要不是在珍珑棋局里随便放一颗子，也不会有后面的破局，也就不会进入提升江湖地位的快车道，所以，零的突破很重要，而这个突破，要主动，自己找准突破口。

说了这么多，到底有没用呢？看看Daniel 2012年6月至12月的销售额趋势图、P4P曝光展示及流量概况图就知道了。

如果跨境电商是个大江湖的话，那么速卖通就是个小江湖。正如Daniel说的那样，这个行业不缺大佬，大佬也不可能永远是大佬，谁都有机会。“假如我是一个小石子儿，我要投入湖中，泛起美丽的涟漪，一直从落点推向岸边，源源不断，生生不息；假如有一天哥已不在江湖，江湖中会有关于哥，和哥的战友们的传说……”

欢迎关注外贸行业第一微信号【cifnews】