重磅干货：海外仓动销率及“零头程”、“零仓租”

动销率，海外仓恒久不变的话题。无论是物流服务商或卖家，对海外仓动销率都十分重视。对物流服务商来讲，动销率直接涉及到海外仓的最大使用率；对卖家来讲，动销率直接牵涉到商品的销售情况及仓租费用。海外仓动销率到底是什么？

海外仓动销率=某段时间内的销售数量/（某段时间内的销售数量+当前库存数）*100%

例：11月1日库存为100件，11月1日-31日售出40件，在未补货的情况下，11月此客户的海外仓动销率=40/（40+60）*100%=40%。

现公布递四方速递洛杉矶仓10月份动销率，具体如下：

图1 递四方美国洛杉矶仓10月动销率

为什么海外仓80%客户的海外仓动销率在50%以下？这个问题不难解释。

海外仓动销率=某段时间内的销售数量/（某段时间内的销售数量+当前库存数），以一个月为计算单位，假如10月1日客户补货100件，10月1日-31日售出100件，但10月28日客户补货110件，那么客户10月的动销率应当为100/（100+110）=47.6%。从目前物流行业来看，动销率维持在30%-50%可理解为售卖较好，补货及时。超过50%则可能是由于预测销售即将下降补货减少或补货不及时的原因造成，下文将进一步讨论。

目前，提高海外仓动销率有两种途径：1、提高销售效率；2、合理控制现有库存量。下面我们将从“降低现有库存量”的方向着手，探讨如何提高海外仓动销率，并分析海外仓动销率提高后的其他影响。

客户动销率解析

此处提取某客户2015年8、9、10三个月递四方美国洛杉矶仓某件产品进出库数据为分析案例，进出库记录入下图所示；

图2  8-10月每周进出库数据比较

上述不难看出，8、9月客户每月第三周补货，其他时间内也有补货现象，但考虑到即将来临的旺季，10月份，客户选择加大补货数量并提高批次。

图3  8-10月每月进出库数据比较

结合图2看图3，客户8、9月补货量相对平均，10月有所增加，理由同图2。8月份客户此类产品的动销率为1182/（1121+1066）=54%，9月份动销率为894/（1121-1182+1066-894+1704）=49.3%。（这里有个问题，为什么出库比进库还多？因为是提取8、9、10月数据，所以客户在7月的进库一定存在存货，但此处为了不影响计算并未计入存货。）

我们可以通过上述图3月进出库对比看出上述客户的月进出库量相对稳定（进：1121、1066、1704考虑了旺季补货；出：1182、894、725），浮动范围20%左右；但图2显示客户每个星期都有进库，这个现象就是我们接下来需要讨论的关于“零头程运输费”的问题。

零头程运输费

讨论零头程运输费，有两个前提条件：

1、 海运周期；美国洛杉矶仓的平均海运周期恰好是一个月；图3的分析基数时间也是1个月；

2、市场上的海外仓活动；目前市面上海运头程海外仓存在较多发一送二的促销活动；

上述两个前提成立的条件下，假如客户8、9两个月合计发货10m³，那么客户将获得20m³的赠送；10月发货15m³，按促销活动，这15m³的货将不再收取头程运费。

如何做到零头程运费

零头程运费不是要求客户在海外仓做活动多发多送，这样会引起后期销售不足导致仓租大幅上升。而是根据自身的销售量和海运头程发货周期，计算何时发货，发多少合适。如果销售量成倍增长，零头程的现象基本不可能，但也可以有效降低海运费用，但需把握好头程运输周期，降低卖家的物流费用。

零仓租

大部分海外仓头一个月的仓租是为用户免除的。即从海外仓收到客户货件开始30天内，货件的仓储费用全免。

案例中，此客户8、9月动销率高达50%及以上，说明此客户的仓租一半以上是免费的，但仍然有68%的客户动销率在30%以下。（30%算动销率正常范畴，销售良好），则会出现货件上架30天内卖不完需要继续销售，并产生仓储费用。那如何做到零仓租？

讨论零仓租须如下前提条件：

1、零仓租是不可能的，但可做到无限降低仓租；

2、海外仓上架头一个月免仓租（市面上大部分海外仓盛行）；

假定案例客户7月1日一次性海运发货1121件，8月1日货件到达递四方美国洛杉矶仓，同日此客户通过查看动销数据，保守下调，将1066件货海运发往海外仓；9月1日，货件抵达，考虑到旺季来临，同日又将1704件货海运发往海外仓；而8月份，客户出库1182件，则8月1日抵达的1121件货在30天内全部销售完毕，且消耗掉原有库存；这1121件货理论上则未缴纳仓租。

如何做到零仓租

零仓租不是要客户保守发货，保守发货容易造成断货现象。也需要客户按自身免仓租时间内的销售数量和头程发货周期计算后稳定发货。例如，30天内的销售是a件，每月平均增涨比例是b（有可能为负值），则每月固定时间的发货量将是a*（1+b），如有特殊情况，如通关不顺，政策原因或旺季来临，客户可选择自行改变发货渠道如海运转空运等方式改变发货数量和频率，但根据须按照以往销售数据认真核算后才能发货，尽量提高动销率。

理论数字模型情况下，零仓租和零头程运输费都是有可能产生的，但在实际操作过程中，这两种费用为零的情况基本不可能出现，特别是零仓租情况。但卖家可以通过核算进出库数据，尽量降低这两者的费用，这考虑的是卖家或电商企业的运营能力和数字掌控能力。站在物流企业的角度，更希望卖家通过数据及运营提高自身的海外仓动销率，做到互利共赢。

注：本文所有数据真实有效，由递四方速递美国西部洛杉矶仓提供，其中提取某一客户3个月内某产品进出库数据，为保护客户信息，隐藏产品及部分数据内容，如有转载或使用以下数据，请获得作者同意，擅自使用者，后果自负。