都在说全球市场不景气,生意越来越不好做,不过却有这样一家灯饰企业,在全球经济洪流中通过全渠道布局,将生意越做越火红。它是怎么做到的呢?
产品策略:因循市场,创新突破
陕西艾多特照明有限公司是一家年轻,有活力的科技及制造企业;2013年于西安成立。公司专注于家用LED照明技术的开发和推广,产品包括四类:吸顶灯、吊灯、枱灯及壁灯,现时约有十多种款式。
传统外贸主要是赚取代工费,艾多特虽然也大力发展出口业务,但是运作模式却有本质的不同,铺设有自己的渠道,一直因循市场需求和演变,进行产品的自主研发。这让其一直走在了市场和行业前沿,也从根本上奠定了自己“厂商”的地位,而非代工厂。
艾多特市场经理李娜表示,艾多特拥有30人的设计团队,灯饰全部自行研发,致力于以先进的LED灯饰来提升家居环境,产品的独特流线设计打破过去市场上大量生产的单调框架。仅这一设计上的创新,就让公司产品大受欢迎。因此可以说处处有创新的的机遇。
渠道策略:通过自主渠道,与市场“对话”
艾多特虽然是一家年轻的企业,但是一开始就有意识布局自己的渠道,注重与市场的“对话”,这也是其产品一直能引领市场需求的原因。
李娜透露,公司既在网上销售,亦有通过传统的途径销售。
“现时,我们经由国内外不同网站,销售到终端客户或小型销售商手里。同时也有销售人员负责联系代理商,进一步打开商店、百货公司等市场。最近更增加人手负责工程项目,拓展不同市场。”她说。在打劳产品基础的前提下,艾多特正借助“全渠道”布局,将生意做得越来越红火。
“全渠道”营销智慧之一:传统渠道抓“大鱼”,事半功倍
即使是新型企业,传统渠道仍在艾多特开疆拓土中,发挥着举足轻重的作用。其中大型的行业展览会,被艾多特视为最直接、最有效的拓市渠道。2013年,艾多特第一次参加了香港贸发局举办的国际灯饰展秋季展,即获得80多个客户询盘。更有三家海外买家于会后到公司参观,直接进入深层次的合作洽商。
“其中一家荷兰企业,愿意接受我们以自家品牌发售的要求,并且他们需求量非常大。”李娜回忆道。她认为通过此类在业内有地位的国际型展会,最容易“捕获”优质卖家,做成大生意,同时也是发展分销的捷径。由于香港贸发局的推广服务在内地备受赞赏认同,国际灯饰展在全球同类型展览中更是排名第二,正合符他们的市场拓展要求。
全渠道营销智慧之二:时刻“网”罗“小商机”,聚小河成江海
互联网让地球变平,越来越多的全球买家通过网络进行采购,会不会利用互联网营销自己,对于企业来说至关重要。艾多特现亦采用“贸发网”hktdc.com的推广服务,“贸发网”为买卖双方提供信用昭著的平台,网罗逾13万家来自中国内地、香港及亚洲并由认证公司核实的优质供应商。在约8个月的时间内,就让艾多特获得逾600个客户询盘。
李娜对效果表示非常满意。“贸发网帮助我们接触潜在买家,也是优质的推广渠道。我们每月都会收到不俗数量的客户询盘,正保持与客户紧密联系。预期全面提产后,可以进一步增加市场份额。”她说。
贸发网自2012年初推出“小批量采购”服务以来,合作商家的在线生意更加好做。李娜表示,“小批量采购”不单可以在贸发局展览会上利用专柜推广产品,网上专区也方便买卖双方以小量订单开展新业务,采购样版或是测试新产品市场反应都非常合适。更重要的是,线上“贸发网小批量采购”与移动应用程式,有助直接到达更多不同类型的买家,无论是内地或海外的终端客户或小型买家,又或是藉此订购样品的大客户,都很有希望拓增客源及分销渠道。
她指,传统渠道可以锁定大的采购商,而通过网络,小批量订单则可广泛地将数量众多的小型买家和终端客户,一网打尽,发展出庞大的客户群,质量同样惊人。
【小贴士】欲了解香港贸发局全方位推广服务,可登陆:http://small-order.hktdc.com/sell/sc/about-soz/why-soz.html,或关注公众号“贸发网”