FBA还是自发货，哪种模式更适合你？

作为亚马逊卖家，你需要面临一个关键的选择，即是使用FBA发货，还是自发货MFN（Merchant Fulfilled Network）自发货，或者两种都使用。

卖家需要根据业务规模和范围、产品等因素，来确定使用哪种发货方式。

以下就让我们进一步探索。

FBA vs 自发货：区别是什么？

使用FBA的卖家需要支付一笔费用将其产品存储在亚马逊的物流中心，FBA卖家也能因此享受到亚马逊世界一流的物流配送服务。

当顾客购买了卖家的FBA产品时，亚马逊会收到该信息，从货架上挑选货物，包装并运送。

亚马逊还会为所有FBA产品提供客户服务。

亚马逊的FBA费用会涵盖这些服务，而这些费用是根据所销售商品的尺寸和重量确定的。另外亚马逊还收取短期和长期的存储费用，所以物品储存在FBA库存中的时间越长，卖家将承担的费用也就越多。

自发货简单来说就是指，在通过亚马逊平台收到订单后，直接从自己家、企业或仓库发货的卖家。

这意味着，管理库存、包装、安排配送和客户服务等都是卖家的直接责任。

另外还有卖家SFP（Seller Fulfilled Prime），这是一个相对较新的物流选项，用于奖励指标优秀的自发货卖家。符合亚马逊SFP资格的卖家无需将货物发到亚马逊物流中心，就能享受到FBA的好处。

这意味着，拥有自己的物流系统的优秀卖家可以与FBA卖家一样频繁地赢得Buy Box，只要他们能够一直保持高卖家指标，就可以不必承担FBA费用。

使用FBA和自发货的优势分别是什么？

使用FBA有很多优势，特别是对于可以承受亚马逊FBA费用不断变化的高利润卖家来说。

FBA的一个主要优势是，你有资格向你的顾客提供Prime配送服务。这除了能让你接触到亚马逊的Prime顾客之外，还可以增加你赢得Buy Box的几率，因为“物流选项”在亚马逊算法中占有重要地位，FBA listing会被优先考虑。

作为FBA卖家，无论你的业务规模如何，你都可以享受亚马逊所提供的物流选项。你还可以利用亚马逊卓越的运输和分销网络，并享受到亚马逊的运费折扣。

亚马逊的顾客特别喜欢快速配送，他们已经习惯于使用Prime服务的免费2天送达优势。

另一个FBA的优势是，许多亚马逊顾客都知道他们想要什么，并愿意为之买单。亚马逊称，几乎有一半的顾客拒绝从不是FBA的卖家那里购买。这是有道理的，因为对于那些订阅Prime的人来说，他们注重的不仅仅是配送速度，同时还有客户服务。

使用FBA是卖家可以将自己与竞争对手区分开的一种方式。你将在亚马逊搜索结果中获得更高排名，顾客也更有可能会选择你的listing。

亚马逊甚至可以让顾客在搜索结果中根据哪些卖家是FBA卖家进行排序，以此来进一步提升FBA业务。

使用FBA的缺点

正如任何FBA卖家都会告诉你的那样，FBA的主要缺点就是其成本。由于亚马逊负责所有的库存管理事项，所以亚马逊可以为其服务收取它所认为合理的费用。

亚马逊会按照每立方英尺的仓库使用空间收取月费。

亚马逊还会为销售缓慢的产品收取长期库存存货费用。这些费用是为了防止卖家将滞销库存运往FBA物流中心，从而占据宝贵的库存空间。

这使得FBA对于长尾产品而言特别昂贵，因为长尾产品在被购买之前可能需要被闲置一段时间。

对付这一成本的一种方法是使用亚马逊的库存健康报告（Inventory Health Report），它能显示库存在货架中停留的时间、以及你是不是过于频繁或是不够经常地补充库存。

如前所述，FBA还收取采购、包装、运输和处理、客户服务和产品退货的物流费用，这些费用是基于物品的大小和体重的。使用FBA收入计算器（FBA Revenue Calculator）计算这些费用将如何影响你的业务是至关重要的。

对于出货到多个FBA物流中心的卖家来说，因为这可能会侵蚀卖家的盈利能力，所以为了避免这种情况，卖家必须为亚马逊称为“库存安置服务（Inventory Placement Service）”支付额外的单位费用，这可以让卖家发货到比亚马逊建议数量更少的物流中心。

也许最重要的是，卖家必须遵守亚马逊每种FBA产品类型的运输标准。在发货到FBA物流中心之前，你需要确保你知道这些！

使用自发货的缺点

对于使用自发货的卖家来说，一个明显的优势是，他们可以确保他们的产品包装完美适用于自己的产品。这能降低顾客报告的产品损坏数量以及更少的退货量。

自发货卖家还可以使用定制包装，与其竞争对手区分开来。

再进一步的话，自发货卖家可以使用自定义的收据，甚至在包裹中加上写给顾客的亲笔感谢信。

当然，不得不处理包装和运输同时也是使用自发货的明显缺点。更糟糕的是，自发货卖家必须处理客户服务和退货问题。这些任务通常十分费时，有时也会很困难，因此从这个角度上说，FBA费用往往也是值得的。

自发货的另一个主要缺点是买家并不总是乐意使用它。这会对你的业务造成多少影响并不总是很清楚，但一个事实是：Prime用户平均来说会比非Prime购物者花费多；而且，他们也倾向于购买Prime产品而不是非Prime产品。毕竟，这是他们花了钱才享受到的特权。

相比起你的FBA竞争对手来说，使用自发货的也可能会降低你赢得Buy Box的机率。

一些卖家通过同时测试自发货和FBA两种方式，看哪种更适合自己。有时，自发货和FBA对于同一卖家具有不同的优势，这具体取决于所销售的产品。

例如，如果你的产品有一个特定的包装问题或是目标买家对配送速度没有特别要求，则自发货可能是一个更好的选择。而且，对于沉重或庞大的物品，卖家也可能更喜欢使用自发货，这样他们就不必承担额外的运费。

另一方面，FBA对大批量的亚马逊卖家可能更有效，因为他们负担不起花很多时间（或雇用员工）来处理包装和配送大量的订单。

哪种典型卖家能从FBA或自发货中获益？

能充分利用好自发货的亚马逊卖家，一般是那些已经拥有仓储和运输系统的人。如果你拥有一个仓库（或几个）、员工和可信任的物流网络，你可以考虑使用自发货以获得更高的利润率。

更好的是，如果你拥有极好的卖家指标，你可以申请亚马逊Seller Fulfilled Prime（SFP），同时享受到FBA的福利，且无需支付FBA费用。

如果你拥有一个电商网站或实体店，你就可以比别人更容易地完成订单。如果你能处理好自发货，你将为自己节省下一笔仓储和物流费用。

另一方面，如果你的企业无法快速有效地完成订单，FBA可能会是更好的选择。小卖家可以受益于FBA，因为许多买家会积极寻找带有“Prime shipping”标志的产品。

而更大的卖家也可以受益于FBA，卖家可以战略性地对一些订单使用自发货，然后对一些更适合FBA的产品使用FBA配送。

任何拥有高销售速度产品的卖家都可以受益于FBA，因为他们能够避免长期的仓储费。

卖家体验：对FBA和自发货的表扬与抱怨

卖家对FBA的主要抱怨是，亚马逊的员工并不总是能够将他们的产品妥善包装，至少以他们的标准看。

这似乎是由于各种因素导致的，包括卖家并没有总是让亚马逊FBA知道他们的产品是什么，以及告知亚马逊应该如何运送它们。

例如，一些卖家抱怨亚马逊FBA运送的产品在送达时已损坏，或在运输途中泄漏。

其他卖家认为，避免这种情况的方法是将产品标示为“one unit, do not open”，不要将其标记为“ready to ship”，或使用自发货渠道。

当然，认为FBA体验较差的亚马逊卖家也觉得该服务的成本太高，即使是成功使用FBA的一些企业也会觉得其价格过高。

需要重申的是，卖家应该使用亚马逊的库存健康报告来更好地管理FBA的成本。

卖家对自发货的主要抱怨是：他们会把生意输给FBA卖家

不幸的是，在这点上，亚马逊不太可能朝着让第三方卖家受益的方向改变。随着亚马逊扩大自己的物流网络，它可能会增加个人和企业的支付价格，而不是减少。

亚马逊也不太可能停止推广使用FBA的企业。

卖家对自发货还有一个较小的抱怨是，运输和客服等工作通常是耗时且困难的。

退货是两个阵营卖家的另一个争议范围。

FBA接受退货，无论卖家是否同意买方的退货理由。相反，自发货卖家往往不会接受退货，即使他们可能应该这么做。

这进一步使FBA对买家更有吸引力，这也意味着FBA卖家可以在整体上享有更可靠的声誉。

可替代产品和FBA

对于FBA卖家来说，可替代产品就是相同的、可以互相替代的产品。

例如，两个全新的iPhone，包装完好、具有相同的功能、包括颜色，就是可替代的产品。

为了及时完成Prime订单，亚马逊可能会从最靠近买家的配送中心里另一个卖家的FBA库存先拿出一个可替代产品来配送。

当然，亚马逊在这之后会“物归原主”。然而，卖家只会收到他们所出售物品的付款。虽然亚马逊替换了他们的可替代产品，但是亚马逊并不会把这些商品当做是“已出售的”。

FBA VS 自发货：总结

FBA卖家可以提供亚马逊所有的配送选择。

这意味着FBA卖家能够更好地将自己与竞争对手分开，并赢得Buy Box。然而，FBA卖家需要承担额外的费用，亚马逊会针对使用的仓库空间收取月费。

小企业和那些没有能力自己配送和提供客服的人最能从FBA获益，而大批量的卖家也能从FBA大大受益。

自发货的卖家拥有可以按照他们想要的方式包装和运输产品的优势。他们还可以在包装中添加独特的个人元素，包括手写的感谢信。但这也意味着他们必须挑拣、包装、运送和处理客服。

自发货的另一个缺点是许多买家并不热衷于从自发货卖家购买。

已经拥有运输系统和仓库的卖家最能充分利用自发货。

关于FBA的主要抱怨是失败的包装和导致退货。一个解决方案是在标签上更加仔细以及向亚马逊说明产品信息。

对自发货的主要抱怨声是他们会把部分生意输给FBA卖家。

不幸的是，对此并没有直接的补救办法。但是，自发货卖家在退货政策方面应尽可能地慷慨，以提高与FBA卖家竞争的能力。

最后，最受好评的自发货卖家有资格申请亚马逊Seller Fulfilled Prime项目——亚马逊的第三个物流选择，能使顶级的自发货卖家享有与FBA卖家相同的Prime资格和其他福利。（编译/雨果网 康杰炜）