去年年终旺季不旺，今年“黑色星期五”如何打翻身仗？

将于2018年11月23日拉开序幕的黑色星期五，对于电商卖家来说举足轻重。如果黑色星期五证明了什么的话，那就是消费者永远不会因为疲惫而放弃购物。现如今，已经有超过1亿美国人参与到黑色星期五（Black Friday）这一假日大促当中。

2017年，美国感恩节和黑色星期五的网上购物激增到79亿美元——同比增长17.9%！而且这一非法定假日之后的购物狂潮也久久不能平息。事实上，距离黑色星期五成为销售1万亿美元的假日这一时间可能不会太久，如下图所示，2017年黑色星期五的销售额（包括线下）已经达到了6800亿美元：

那么，这些数据对电商卖家来说意味着什么呢？

以下是关于黑色星期五你需要知道的事情：

•有关黑色星期五的数据和一些统计数据

•市场趋势

•如何做好准备迎接即将蜂拥而至的购物者

为什么黑色星期五对卖家来说至关重要？

今年的黑色星期五将开启一场占全年销售额30%的购物季。像珠宝等行业，购物者在黑色星期五期间的疯狂消费所创下的销售额可以占到行业全年总收入的40%。对于这一点，卖家应该打起十万分精神来。如果你足够重视，那么你更有可能在黑色星期五斩获异常喜人的销售额，而不是被大型企业一击而溃，颗粒无收。

以下是黑色星期五的一些统计数据：

•近1/4的黑色星期五零售购物者愿意做准备并等待这一大促到来。

•从感恩节到网络星期一（Cyber Monday）短短几天的销售额占整个假期销售额的1/5左右。

•黑色星期五期间，仅移动设备的销售额就超过10亿美元。

•在过去的十年中，仅在2008年经济危机期间，黑色星期五销售额的年同比出现了下降。虽然道琼斯工业指数（Dow Jones Industrial Average）在假期间下跌了数千点，但黑色星期五的销售额同比仅下滑4.6%。

任何想要全年都能保持可观销售的企业，都必须将黑色星期五和随后的假日购物季看作是决定性的促销时期。

这同样也是消费者在一年中的最后时刻考虑抓住销售机会的时候。的确，在此期间，消费者正在寻找超值的促销商品，而品牌可以借此抓住机会，通过提供有吸引力的优惠来增加他们的客户基础。

卖家应该为消费者提供一个合理的、不容错过的，且一年中其他节日或销售活动都没有过的商品优惠价。

黑五期间的折扣力度应该达到多少？

根据美国市场营销协会AMA.org以及2016年的数据，在黑色星期五这天，消费者可能会在以下几类商品中享受到大量的折扣。

虽然每家商店提供的折扣各不一样，但是以下的商品折扣非常普遍：

•旅游类商品：60%

•办公用品：50%

•电子产品：47%

•服装：32%

•礼品：31%

然而，有些商品非常地畅销，你可能会担忧它们会在节日间面临库存不足的问题，尤其是卧室家具产品和计算机产品。与此同时，买家常常会懊悔购买了一些商品，这对他们来说也是一种实实在在的痛苦。

据悉，多达40%或者更多的黑色星期五购物者最终会购买一些令他们后悔的商品。这时，如果卖家可以提供良好的客户服务和简单的退货选择，这有利于赢得顾客在未来购买的意愿。

黑色星期五的历史渊源

这些疯狂的购物行为是从何时何地开始的呢？

广为流传的一个说法是，美国的零售商店通常以红笔记录亏损，以黑笔表示盈利。而感恩节之后的这个星期五开始的假日购物季使得这些商店利润大增，因此将其称为黑色星期五。事实证明，这个广受欢迎的故事是为了给“黑色星期五”这一词注入积极的色彩。

接下来，让我们来看看黑色星期五在几个不同国家兴起的真正原因：

美国

据美国电视网History.com报道，费城警方最初使用“黑色星期五”一词来描述感恩节之后蜂拥而至的购物者和游客这一混乱局面。

这些游客不仅是到费城庆祝感恩节，他们还是为了观看传统的陆军海军橄榄球对抗赛（Army-Navy football game）。黑色星期五夹在周四感恩节这一全国假期和周六大学橄榄球比赛盛事之间，因此这一天成为了游客购物的首选日——他们通常会过度购物甚至疯狂抢购。

以往的黑色星期五，其购物场面的激烈程度可能和如今不相上下，因此证明了“黑色星期五”这一词难以撼动的地位。即使费城当地企业试图将其更名为“Big Friday（重量级星期五）”，但黑色星期五这个更显阴郁的词仍然占据了主导地位。到2003年，黑色星期五成为美国一年中最为繁忙的购物日，至今还保持着这一地位。

英国

和美国一样，英国的“黑色星期五”一词也出自当地警方。这之中的区别在于：英国的“黑色星期五”传统上指圣诞节前夕的星期五。英国警方和医院都注意到，由于人们在假期前的最后一个周末广开派对，因此对紧急服务的需求也随之激增。

通常来说，“黑色星期五”意味着远离工作、开启漫长周末假期的第一天。但是英国人对于美国的“黑色星期五”也并不陌生，英国金融时报（Financial Times）称其为英国零售业“最为重要的”购物季。

对于英国零售业来说，黑色星期五在其一年中的第四季度的营收占比超过了30%。

澳大利亚

澳大利亚和新西兰同样也无法避开这一以美国为中心的网购机会。就在2015年，像The Warehouse这样的新西兰大型零售商开始注意到零售假期的重要性，并纷纷推出其促销活动。

在黑色星期五促销活动的推动下，苹果公司在2013年将其产品业务拓展到了澳大利亚市场。这意味着黑色星期五作为海外节日的前景可能比传统上仅限于北美的感恩节更大。

你的网站要为黑五做哪些准备？

鉴于黑色星期五作为一年中决定性的假日季这一与日俱增的重要性，任何企业都要为不可避免的黑色星期五销售高峰做好准备，这是唯一明智的做法。

以下是确保你的网站为黑色星期五做好准备的一些技巧：

1、提早为黑色星期五预热

为什么要早点开始呢？因为你的消费者也会提早开始为黑色星期五做准备。根据市场研究机构eMarketer的数据，许多消费者早在10月份就开始准备他们的假日购物计划或者研究。用优惠码和特别优惠来吸引顾客的时机并不是在感恩节期间，尽早开启营销活动才会为你赚得更多销售额。

2、检查你的网站速度

听说过“速度致命伤”吗？在互联网中，缓慢的速度会扼杀你的销售机会：46%的购物者说过他们永远不会再回到一个速度缓慢的网站。对于图片繁多的网站而言，应该使用像Compressor.io（在线图片无损压缩工具）这样的工具来减少图片加载时间。

3、测试网站的负载能力

网站宕机会让你的业务和消费者深受损害。卖家可以使用LoadImpact.com或者Blitz.io等测试工具来测试网站的服务器负载能力。

4、备份所有文件

学习NASA（美国国家航空航天局）式的“数据冗余”：备份所有文件，从网站代码到产品图片。黑色星期五一年一度，所以把它视为如发射火箭一般重要并没有什么坏处。如果你的网站运行一切顺利，那么这些备份就会毫无用处，但是让它们随时待命有利无害。

黑色星期五营销思路

黑色星期五带来的并不一定是一个令人提心吊胆、完全孤注一掷的体验。随着你的网站准备好应对黑色星期五的销售高峰，那么也是时候利用起网络营销活动的爆发力。

以下是一些营销理念，确保你在这个假日季实现最大化销售：

1、提早开始

还记得前文提及的eMarketer关于假日购物季活动应该从10月份开始的报告吗？卖家应该充分利用起这一点。在假期前推广以假日为主题的鼓励措施，并承诺在黑色星期五给予奖励和折扣。宣传你的网站资讯以推动用户订阅量，这样当黑色星期五来临时，你发出的大量电子邮件都会收获成效。

2、用对再营销策略

尽管许多消费者会在黑色星期五期间疯狂购物，但并不是每个人都会在当天购买商品。有针对性地实施一些再营销的策略，这样你就可以追踪那些未曾在你的网站上结账的人。

3、利用网红博主发布假日礼物指南

提早开始营销的一个原因是，它可以让你提前精准定位你的产品。在网红博主发布的假日礼物指南中植入你的产品是一个很好的开始。PR Couture（传播时尚和生活方式的平台）建议，不要广泛涉猎，而要专注于你最受欢迎的商品。此外，你还需要研究一些流行的博客来了解哪些产品最适合用于推广。

4、利用倒计时工具

限时销售和购物代码是增加“商品稀缺性”的好方法。你可以使用像Beeketing（越南自动化营销服务）这样的工具创建一个倒计时来提醒人们你的销售不会持续很长时间。

5、对你的网站流量表现进行分析

假日季为你提供了监督网站表现以及收集最新数据的机会。你的网站在假日期间的流量可能会与平常流量不同，所以这些数据可以帮助你对网站进行调整，让它在下一年表现地更为出色。

6、提前准备好邮件策略

你应该提前准备好黑色星期五的邮件营销时间安排。根据市调公司Custora报告，超过25%的黑色星期五销售始于假日电子邮件营销，所以未雨绸缪是值得的。

数字营销公司Conversant的最新研究显示，当消费者在9月份收到促销信息时，他们在黑五和网一期间购买产品和服务的可能性是平时的三倍。

电商孵化平台ABLS的电商专家Richard Lazerra说：“电子邮件营销活动十分地重要，而且还能带来巨大的ROI（投资回报率），所以你应该提前做好准备，包括邮件备份、图片以及邮件内容。在黑色星期五到来之前，你应该给自己足够的时间和机会确认一切事宜。”

7、创建一个黑色星期五的专属登录页面

为了在假期前提高邮件注册率，你可以创建一个黑色星期五登录页面，然后在感恩节发送你的电子邮件，并在邮件里附上你最畅销的产品、服务和优惠的链接。

8、提供个性化购物体验

你有为消费者提供个性化购物体验吗？在恰当的时机给准确的受众发送有针对性的、个性化的营销信息会增加你的转化率和销售量。

B2B营销人员Shayla Price表示：“对于黑色星期五而言，电商卖家应该在销售之前和销售期间发送高度个性化的电子邮件。首先，根据用户的地理位置、以往的购买历史和总体电子邮件参与度将他们进行区分。然后你的团队就可以有针对地修改邮件内容，这样你的品牌在黑色星期五期间增加收入的几率也会提高。”

9、富有创造性的邮件标题

在假日期间，消费者的邮箱会收到五花八门的邮件，所以你要设法想出一个独特的、有趣的邮件标题，让你的订阅者有兴趣点开你的邮件并阅读。

电商专家Andrew Youderian表示：“仅提供折扣的传统营销邮件很可能会“石沉大海”。相反，一个有创意的促销活动可以通过引人注目的邮件标题来吸引消费者的注意。如果你能在黑色星期五促销活动中增加创意和独特性，那么将会比单纯的打折促销方法更有可能推动销售量。”

10、不要仅停留于黑色星期五一天

黑色星期五只是漫长假期购物周的其中一天，所以在这四天的购物期间（甚至更久）布局好你的销售方式至关重要。

作为一个电商撰稿人，Maddy Osman还表示：“与其试图在黑色星期五期间抢占销售份额，不如为每个相关的重要购物日创造和宣传促销活动。这其中的一部分可能包括积极主动地建立合作伙伴关系——比如，如果你所经营企业规模较大，你想要参与小商家星期六（Small Business Saturday，指感恩节过后的周六）并从中分得一杯羹。或者你需要找到一个互利互惠的慈善机构，并在慈善星期二（Giving Tuesday，指感恩节之后的第一个星期二）捐赠你的销售利润。这些都需要你主动地去寻找合作伙伴。”

为什么要为黑色星期五费心呢？

对于世界各地的企业来说，黑色星期五并不是一个法定假日。但是黑色星期五的流行并不仅仅是由零售商店和网上购物平台所驱动的，消费者同样有所期待。

事实上，如果你问大多数消费者喜欢这个节日的哪一点，他们会给出一些不错的想法：

毕竟黑色星期五并不全是关于消费至上主义和大规模“贪便宜”。由上图可知，消费者在黑色星期五期间购买的许多物品都是为别人所准备的。近20%的人购物只是为了花更多的时间陪伴家人和朋友，因此这并不都是坏事。

更重要的是，你的业务会因此受益良多。

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（编译/雨果网 陈小如）